Devenir un négociateur : un guide pratique disponible

Il existe plusieurs manières de résoudre un conflit. Boniface Nkobena Fontem en identifie quatre : le recours à la force, le règlement judiciaire, l’intervention des tiers, et la négociation. Après avoir exploré toutes ces voies, il conclut que la négociation est la meilleure, au point d’en faire un livre aux allures de guide pratique dans le domaine. Paru aux éditions Presses universitaires d’Afrique cette année, « Devenir un négociateur de qualité totale » vise à permettre à n’importe qui, dans n’importe quel domaine, de réussir une négociation. Le livre de 334 pages est structuré en cinq chapitres qui se concluent chacun par une synthèse. L’ouvrage lui-même s’ouvre par un résumé analytique en guise de mise en bouche. En convoquant la théorie des besoins, le chapitre 1 essaye d’identifier les raisons pour lesquelles les gens négocient. Elle se penche aussi sur les conditions nécessaires pour que la négociation ait lieu et soit maintenue lorsque le processus est enclenché. Le chapitre 2 explore la manière dont la négociation a été pratiquée dans l’histoire et dans diverses parties du monde, les différentes évolutions qu’elle a subies et l’influence grandissante des TIC. 
Dans le chapitre 3, l’auteur montre à quel point la langue est importante dans toute négociation. Par ailleurs, « les gens ont tendance à ignorer le rôle primordial du langage non verbal, lequel représente près de 93% des pensées humaines, d’où découle le besoin de négociation. Quant au langage verbal (emblèmes, adaptateurs, distance, vêtements, couleurs, vocalisation, etc., ndlr) il ne représente qu’environ 7% de la pensée humaine », développe Boniface Nkobena Fontem. Le chapitre 4 analyse le rôle de la logique dans le processus de négociation. Souvent reléguée au second plan elle, joue pourtant un rôle important et permet de détecter des erreurs de raisonnement qui peuvent être favorables à celui qui négocie. Le chapitre 5 étudie le processus de nég...